老板姓张，主要做理发和美容业务。目前做到了7家连锁店。但是发展遇到了瓶颈。

　　一个是人才瓶颈，用他的话说是把亲戚都用光了。很多个体户和民营都是这样，基本上靠亲戚帮衬。社会上的人吧，不敢用也不会用。即便是社招的人吧，由于这个行业本身门槛低，人员复杂，晚上也要很晚下班，人员的流动性也大。

　　二个是管理瓶颈，漏洞太多，不知道怎么解决。管理方法落后，效率低。老板每天要在各个连锁店之间来回跑，特别耗时间。他说，在美容美发行业，连锁店开到7家就是天花板了。店里的前台下班时候是最痛苦的，因为要手工扎帐，像下面这样的单子，要要计算器计算，一不小心数字按错了，还得重来。所以这样的下单表，少了痛苦，多了也痛苦！

　　这个我深有同感，大约在10多年前，我在深圳认识了一个朋友，就是开理发店的。店就开在沙井汽车客运站附近。生意还不错，每天的收入都在2万左右，旺的时候，一天还有过3万的收入。

　　店里请的人都是自己的弟弟和妹妹。提供的服务包括剪发、洗发、烫发拉发、胸颈按摩等。每天都干到晚上12点以后，接着就要开始扎帐，这是最开心的时刻也是最痛苦的时候，一方面要数银子进了多少，另一方面要统计票单，看是否账目相符。

　　到了发工资的时候，那就更忙了，因为要计算每个人的服务项目，从而算他们的提成。

　　所以我非常理解张总的痛苦，7家连锁店啊，也有一两百号人了，每个都手工算，不崩溃才怪。

　　没想到，10多年过去了，美容美发行业的基本情况还是没有什么变化，信息化程度是如此的低。

　　我在2003年开始做医药电商，发现医药行业的信息化程度低；再接触到服装行业，发现服装行业的信息化程度低；再接触到纺织行业，发现纺织行业也低；现在接触到美发美容行业，发觉更低啊。

　　那这是不是意味着市面上没有什么美容美发行业的管理软件呢？不是的，恰恰相反，是有很多。但是符合美容美发店需求的，很少。我们在张总的店里调研时发现，他有装一个管理软件，但是他说不好用，无法满足自己的需求，经常还要拿手工账和电子账进行对比。

　　数据显示，预计2022年我国美容美发行业市场规模将突破4000亿元。看似规模不小，但涌入市场的人太多，就让这个市场显得异常拥挤。天眼查数据显示，目前我国有123万家企业名称含有“理发、发廊、美发”。另据公开数据，目前我国美容美发创业者超过2700万人。

　　美发行业早就呈现出市场饱和状态，但与其他行业在市场成熟期会形成头部企业（拥有数家在业内具有控制力的大品牌）不同，目前我国美发行业一直未出现多少大公司、大品牌，业内97%的企业注册资本在100万元以下，行业排名前20位的企业市场份额加起来还不到市场总份额的2%。

　　这也意味着，美发行业进入门槛很低，缺少技术壁垒，整个行业发展粗放、分散。事实上，美发行业属于轻资产行业，具有明显的“大市场、小投资”特征，只需租门面，简单装修，招聘几个美发师即可营业。

　　进入市场的商家很难通过独创的技术或服务建立起有别于其他商家的竞争优势，洗剪吹、染拉烫，凡有新技术、新时尚兴起，用不了多久就会被全行业复制。在无法制造市场壁垒的情况下，能够赚钱实现快速发展的路子也就被限制住了，除了加盟、培训等行业惯常模式，似乎只有“办卡+推销”这一招好用了。

　　下面，我重点说说，通过与张总的聊天，以及我对美容美发行业的观察，我认为美容美发行业要实现扩张和赚钱、效率提升，可以走的5条路子。

　　这5个路子，是基于美容美发店的老板有雄心壮志，想把美容美发做成一个大的事业的。如果你只是想开个店子，小打小闹，夫妻档啥的，那算了，还是去追追剧好了。

　　1.亲戚的管理。美容美发行业，通常都是老板自己小打小闹，带着亲朋好友开始干起的。使用亲戚的好处是信任度高，管理方便。师傅带徒弟，大家有感情，不容易跳槽，人员稳定。但是亲戚在一起也有个弊端，就是与外部的行业交流少，不容易吸纳进新鲜的技术与服务，人才成长慢。店子规模大了，人心就不好控制。因此，在发展的初期，用好亲戚是必要的、有益的。

　　2.社会人员的招聘。美容美发行业整体从业人员的文化程度不高，有些人有些错误的观点，认为这个行业社会地位低。其实，这些都是人给自己戴的心理枷锁，劳动不分贵贱，只要能够物质精神双丰收，哪有什么地位高下之分。

　　我经常去家附近的一个固定的店理发，发现店里除了夫妻俩是固定的，洗头的妹子是经常换，老板给你我诉苦，这个行业都是这样，几个月就换，员工一不开心就走人，人员流动性大，很难管。

　　张总也跟我提到，他招的社会人中，有的是讨厌读书的，学习不好的，出来社会了要找口饭吃所以来店里，有的是家里父母离异的，缺少关爱的，总之，都是些有问题的小孩子。

　　因此这个行当也很容易挖墙脚。有次，我和一个朋友去洗头，他觉得那妹子洗头手艺不错，于是要了妹子的电话，后来电话联系妹子，谈好了薪资，直接就把那妹子挖走了。哈哈。

　　正因为美容美发行业的人才现状，所以社招来的员工，老板要多些关心和关爱。多些尊重，不要把员工只是当做赚钱的机器。因为他们先天性的缺失某些关爱、自尊和自信都比较脆弱，所以，如果她们在你这里找到了关爱、温暖、自尊和自信，她们会更踏实的去工作，不容宝博体育官网易走丢。

　　3.店长的培养。门店人多了，老板不可能照应得过来，就需要培养一名店长。店长要具备两方面的能力：业务能手；协调的能手。业务方面，要精通，手艺要过关，通常是店里的师傅担当。客人来的多的话，人手不足，这个时候就要协调店里的资源，不要让客户等的太久走掉了。

　　1.服务品类要精心设计。美容美发行业是典型的服务行业，不是卖产品，客户为你支付的是服务，是体验，是全程的主观感受，是身体的感觉。品类项目的设计既要考虑市场需求，也要兼顾品类的结构。比如，不同的地段，不同的周边环境，店铺的品类可能有所不同，如果女性顾客较多且收入不错，那么这个店的品类设计就可以偏向美容项目多一些。相反，如果周边人群社会层次不高，那么店里的品类设计就要偏向剪发等基础的品类。在人员配备上也要做好资源倾斜。

　　再说说品类结构，不同的品类项目，其花费的时间、成本和利润是不一样的。比如剪发，客单价低，但是花费时间少，属于短平快的基本服务，靠量取胜。而染发和美容项目，耗费时间久，但是利润高，就要靠客单价取胜。

　　2.服务交付要标准。标准化意味着统一和规范。同样是剪发，A师傅和B师傅剪的效果不一样，这样就不标准了。我去的一个理发店，同样是剪成平头，但是我发现B师傅修剪的效果就没有A师傅好，后来没办法，我只好每次去都指定A师傅剪。即便是B师傅比较空闲而A师傅比较忙，这样其实对店里的资源是一种浪费。

　　3.服务质量要重视。同样是洗头，躺着洗或者干洗，都要有一套流程。每个分解动作力度都要做到位，按的部位要按到位，这就是质量。我每次去洗头，都指定让老板娘按，为什么呢？因为老板娘手法好，力度到位，每个环节都到位，绝不遗漏。但是她店里的妹子，就不敢恭维了，要么有的环节就省掉了，要么按的时候力度很轻，明显是在走过场，敷衍了事。这样的质量就很糟糕。需要老板加以重视。

　　1.散客要引导。美容美发行业无法送外卖，也基本不会上门服务。那么客源基本上就在附近的社区圈子里。所以散客就有两种：一种是住在附近的，理发没有固定店的；一种是过客，不是住附近的。对于第一种，就是我们要重点关注的，要发展为会员。有的顾客不喜欢会员制，因为被别人套路怕了。所以会员制要给客户实实在在的优惠，不要玩套路，欺骗客户。

　　我认识一个朋友的朋友，做美容业有几年了，就是靠骗，见一个宰一个，会员费收的很贵，服务又一般，客户被骗了这次下次就不会续费了，把顾客当傻子，生意做不久。

　　2.会员要培养。既然成为了你的会员，就要定期做些活动，就要让会员和非会员之间的区别拉开。不要只是个数字和身份。比如我办了个面包店的会员，充值就有优惠，消费还有积分，当积分达到一定数额，就可以兑换店里的相关产品。这样会员就能感受到实实在在的好处。自然愿意持续充值。我在某超市也办了个会员，里面积分有很多，但是从来没有什么可以用积分换礼品的活动，这样的运营是有问题的，缺乏一个系统的思路。

　　对于高频次消费，依赖于位置的社区圈层服务，最适合搞会员制了。有了会员，相当于就有了稳定的现金流啊！

　　3.会员要分层。同样是会员，根据消费额度的大小，可以进行分层。比如钻石会员，金牌会员，银牌会员等等，不同级别的会员享受的套餐不一样，服务的内容不一样。通过会员分层吸引优质客户，优质的客户，意味着妥妥滴利润和销售额啊！当然了，再说一遍，办会员不要套路客户，不要设计的太复杂！

　　1.用管理软件控制全流程。从顾客进门到离开，整个的服务过程要通过软件来管控：办会员，下单消费，增加服务项目，充值，结算，离店。都要通过软件来管理。扔掉纸张。凡是客户付了款或者消费了的，一定要可以打印一个凭证，让顾客放心。

　　2.用制度和文化提升形象。美容美发店也要有制度，包括：上下班，顾客迎接，顾客的欢送，早会，排班，请假，调休，招聘，辞退等等。同时也要建立门店的文化，比如团建，员工生日会，聚餐等等，增强大家的凝聚力。不要顾客进来了，店员还在玩手机，或者在服务过程中，还不断的看手机，一定要制定好标准和规范。

　　3.打造店铺品牌。给店铺起一个响亮的名字，比如：e剪出众、 顶上工坊、百变星秀、发如雪、美纶美幻、 芊丝秀艺 、妙手美发连锁店、皇冠 爱丽丝、美之恋、美发达人、一剪美。等等。都不错。做好店铺招牌的装修，很多小店，舍不得装修，外墙的招牌都是很随意的，这让顾客怎么能判断你店里的水平？所以外面的招牌要请专业的公司设计下，制定一套设计标准，差异化的标识，方便以后开连锁店使用。内部的装修就更不用说了。

　　当然如果是刚开始创业，没有那么多资金，怎么办呢？给你两个建议：第一，设计要简约而不失内涵。第二，店内保持干净整洁。给顾客一种清爽舒服的感觉，就行了，等赚到钱了，再升级优化。

　　4.创建可复制的系统。前面讲的内容需要逐步的完善优化，然后稳定下来。不要轻易变动。当这些能够很流畅的运转的时候，那么这就是一套稳定的系统了。接着，就可以开第二家店，第三家店，第N家店，所有的东西直接复制第一个店的系统即可。

　　因为美容美发行业天然的受制于地理位置及周边人群的限制，发展具有天花板。要发展怎么办？唯一的方法就是扩张，通过规模降低成本，扩大市场。

　　1.通过收购、加盟等形式扩张。扩张的方法有两种：一种是直接收购别人的；一种是吸引加盟店。无论是收购还是加盟，最后都要按自己的品牌要求进行系统化地改造与设计。这个时候，你前面做的标准、品牌和可复制的系统就发挥作用了，如果你自己都没有品牌，都没有可复制的系统，你收购过来也是找死。

　　2.通过规模化系统地降低成本。哪些成本可以通过规模化系统地降低成本呢？耗材，比如跟洗护保养等相关的各种产品，有了采购量，你是不是就可以跟供应商压价了？培训成本，人才培养的成本，招聘的成本，这些都可以得到降低。

　　3.谋求上市，借力资本，实现服务升级。当你开了20家连锁店，就有人关注你了，当你开了100家店，资本就会主动找上门来了。当然，你中途也可以主动找人投资。美容美发行业，最大的优势是不赊账，和餐饮业一样，是纯现金流业务。当你有了品牌，有了管理软件支持所带来的规范管理，清晰完整的财务数据，完善的管理制度和流程，请问，哪个投资人不喜欢？

　　以上，就是我对美容美发行业的一些思考。希望给这个行业的一些朋友一些启示。